Entrepreneurs: le marketing, ça se planifie !

Je travaille dans le domaine du développement économique depuis une décennie maintenant. Dans les centres urbains de moyenne envergure dans lesquels je suis intervenu, je constate que les entreprises négligent de se doter d’une stratégie de mise en marché, contrairement à celles établies dans les grandes villes. À quoi pensent les entrepreneurs ?  Que leurs produits ou services vont se vendre seuls ?

J’ai posé la question à une amie qui possède son entreprise depuis quelques années. J’ai commencé par l’interroger sur sa stratégie de mise en marché, de marketing. Elle achète des annonces, à l’occasion, dans l’hebdo régional ou à la radio régionale. On l’a aussi convaincu d’acheter des espaces sur un napperon. Elle a mis sa carte d’affaires, sur laquelle on retrouve ses coordonnées, mais rien sur ses activité.  “Je veux un max de visibilité”, me dit-elle.

“OK, je comprends ton point de vue”, lui ai-je dit.  “Mais quel est ton objectif en collant ta carte d’affaires sur un napperon et en achetant de la pub ?” Elle veut se faire connaître. Elle veut un max de visibilité, c’est tout. Elle me l’a dit, pourtant. Il est évident que sa réponse ne me satisfait pas !

“OK. Quel message veux-tu qu’on retienne de tes pubs et de ta carte d’affaires sur le napperon” ? Piquée au vif, elle ne savait quoi répondre. C’est qu’elle déteste quand elle n’a pas réponse à tout. Je suis allé un peu plus loin. “OK, on ne sait pas trop ce que tu veux que ta clientèle retienne de tes pubs qui te coûtent… 15 00o $ par année ? Un peu plus ? J’espère que tu sais si ta clientèle écoute la radio, lit l’hebdo et lit les napperons !”

Et voilà. À l’instar de bien des entrepreneurs de la région, mon amie réduit le marketing à acheter une pub à l’occasion, et un napperon quand on l’achale assez longtemps. Rien n’est planifié, rien n’est réfléchi, et rien n’est ciblé. Je ne suis donc pas étonné quand elle m’avoue sa déception sur les résultats de ses efforts de marketing.

C’est pourtant simple, sans être simpliste. Quels sont tes objectifs d’affaires, mon amie ? Qui sont tes clients ? Quels sont les meilleurs arguments pour les convaincre d’acheter tes services ? Sont-ils fidèles ou dois-tu te trouver de nouveaux clients chaque fois ? Quels sont les meilleurs moyens pour les rejoindre ? Peut-être que la communication de masse est un bon moyen. Peut-être pas. Au fait, sais-tu ce que tes clients apprécient le plus et le moins de tes services ?

Si tu veux que ton marketing marche, tu as beaucoup de questions à te poser et à poser. N’oublie pas de coordonner tes actions, de trouver le bon message et les meilleurs canaux pour les véhiculer.

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