Quelle est votre stratégie de distribution ?

Quand j’interviens dans une entreprise, j’évalue les différents points de vulnérabilité de l’entreprise. De quoi s’agit-il ? tout simplement de  mettre le doigt sur les bobos qui empêchent ou qui peuvent empêcher une entreprise d’être rentable et de créer de la valeur. Or, l’un des points de vulnérabilité concerne la distribution.

Elle devrait faire partie de votre stratégie de marketing. Les entrepreneurs négligent souvent de la planifier. Elle semble simple: elle peut facilement s’externaliser. D’autant plus qu’ il suffit de prendre mon produit et de le livrer, non ?

Erreur typique de distribution

J’ai rencontré un de mes clients récemment qui connaît des problèmes avec sa logistique. En fait, ses produits n’arrivaient jamais à temps chez leurs clients. Parfois, ces derniers ne les recevaient jamais.  Allez convaincre vos clients de faire affaires à nouveau avec vous !

Dans le cas présent, le problème prend sa source dans un manque de préparation de la distribution. Pour cet entrepreneur, ça allait de soi: on fait livrer et le tour est joué.

Pourtant, lorsque l’on parle de distribution, la stratégie va beaucoup plus loin que du simple fait de transporter la marchandise.  Votre distributeur devient votre principal vendeur dans les marchés de détail. Il stocke votre marchandise, la prépare pour la vente (il crée des lots), et la pousse chez les détaillants. Il est donc essentiel de trouver le bon distributeur et de bien la planifier.

Les marges de distribution

Bien entendu, le distributeur n’est pas gratuit. Vous pouvez calculer qu’il gobe entre 20% et 30% de votre prix de vente final, d’où l’importance de planifier soigneusement la distribution: plus vous aurez d’intermédiaires, plus la distribution sera coûteuse.

Coûteuse ? En fonction du prix final, oui. Si l’on prend l’exemple du commerce en ligne, on peut être tenté par un achat à 20$. Le client se dit que c’est une aubaine. Puis arrivent les frais de livraisons et les taxes. Au final, le bijou à 20$ coûte maintenant 35$. Ceci est suffisant pour décourager plusieurs consommateurs qui n’y voient plus leur compte.

Pour conclure, voici trois des éléments à considérer dans votre stratégie de distribution:

  1. Quel(s) marché(s) géographiques à couvrir ? Combien de détaillants sont visés ? sont-ils concentrés ou éclatés ?
  2. Quel circuit ? Il peut être long ou court. Un circuit court compte peu d’intermédiaires. Il coûte moins cher, mais peut ne pas couvrir l’ensemble du marché ou créer des goulots d’étranglement dans le processus.
  3. Quel est le cycle de vie du produit ? Plus le produit est périssable, plus rapidement le produit doit être sur les tablettes, et plus le circuit doit être réduit.

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